如何对客单价进行分析,高客单价怎么快速引爆?

马上就要到618了,电商的购物狂欢节,让各大培训机构纷纷效仿,各种优惠的信息也扑面而来,直减、打折、送券、交定金直抵XX元……虽然确实能吸引一部分观望群体,但我不禁在想,促转化的时

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如何对客单价进行分析,高客单价怎么快速引爆?马上就要到618了,电商的购物狂欢节,让各大培训机构纷纷效仿,各种优惠的信息也扑面而来,直减、打折、送券、交定金直抵XX元……虽然确实能吸引一部分观望群体,但我不禁在想,促转化的时候,真的只有这种与钱关联的方式吗?

或者我换一种问法,大多数培训课程客单价较高,家长的决策成本也高,而这些家长基本都是有思想、有追求的知识分子,仅靠赤裸裸的金钱上打折就能打动他们吗?他们给孩子选择课程更注重价格还是课程的价值呢?今天我将用一种较为高级的玩法,让你的高客单价产品也变得畅销。首先我们来回顾一个用户成交路径:
如何对客单价进行分析,高客单价怎么快速引爆?1)感兴趣:你的产品唤醒了用户的需求,勾起了他的欲望。我在本系列的前几章讲了许多。2)打开认知:用户对这一领域有了基本的认识,产生了认同。这里主要基于品牌自主建立的产品知识体系。3)对比:用户需要在你和其它解决方案之间做选择,一般是对比三个点:

  • 谁更契合需求

  • 谁的性价比更高

  • 谁的风险更低

需求契合与产品定位有关,我今天着重要讲的是性价比问题,因为这才是促使用户买单的“助推器”。

价值金字塔

老规矩,先上一个公式。据我多年的互联网营销经验,用户觉得性价比高,一般是基于下面这点:
如何对客单价进行分析,高客单价怎么快速引爆?这样一来,高客单价的产品需要着重包装价值。我认为,价值包装,需要包含以下4点:

如何对客单价进行分析,高客单价怎么快速引爆?

价值金字塔

1、当下痛点:解决用户当下的燃眉之急;

2、额外痛点:这个产品还能解决用户的其它问题;

3、带来收益:这个产品能直接带来金钱或者个人成长方面的收益

4、溢出效应:买了产品之后,还能间接得到外部收益。

这4点是层层递进的关系,当你的产品能满足的层级越多,用户就越会觉得你的产品超值。注意:这里3和4容易混淆,3是产品直接带来的,而4是非产品本身带来的,是与外部交融之后发生的奇妙化学反应。这么说可能你会觉得有些抽象,下面我将用2个案例来说一说,高价值包装是如何炼成的。

案例一:价值翻了3倍

我买了一个比较小众的物件,叫暖被机。这货主要是烘被子用的,冬天上床前,把管子伸进被窝里,打开机器,就会自动往被窝里送热风。这样睡进去之后,就不会有冰冷、难受的感觉了。如何对客单价进行分析,高客单价怎么快速引爆?买了之后,有一天我非常兴奋地在办公室和同事们分享这个讯息,结果被一个同事吐槽了:“长得丑不说,这东西和电热毯有啥区别?居然还要400元。暖被子的话,电热毯不能实现吗?再说了,现在网上几十块钱就能买到一个很不错的电热毯。”这么一听,你肯定也有同样的感受,那么这样的产品要如何包装出价值呢?我们根据上面的价值金字塔来逐步分析。1)当下痛点:烘被子在南方的伙伴们应该深有体会,到了春天或冬天,被子潮湿是难言的痛。即便是偶尔出太阳,对于上班族来说,也是充满了各种不便:你得起一个大早,赶在大妈们的前面,把被子背到楼顶去晒,下了班,你还得拖着疲惫的身子去楼顶收被子……但是,有了暖被机后,你再也无需忍受潮湿的被褥了,你再也不用做繁重的晒被劳动了,上班前把暖被机开启定时后,下班回来就能享受又暖又干的被子。这里,如果按每一项价值100元来算的话,暖被机在我的心目中已经提升了200元。2)额外痛点:杀螨虫、孩子尿床烘干、烘鞋子先来说第一个,一月不晒被、三百万螨虫陪你睡,大多数妈妈都被这样的广告洗脑过。如果去买专业的除螨机,也要100——几百元,如果按最低100来算,这样一来,暖被机的价值从之前的200提升到了300。如何对客单价进行分析,高客单价怎么快速引爆?妈妈们也都经历过孩子尿床、雨天淋湿鞋子的苦恼,尤其是前者,我多次在深夜忍着疲倦、忍着怒火,举着电吹风把床吹干。有了暖被机之后,这些苦恼都能轻松解决,因为这些情况并不是频繁出现,所以我们按每一项50元来算,于是,暖被机的价值又上升了100,现在已经和它的价格400元持平了。3)带来收益:一年帮我节省960元我家里有一只小柴犬,养狗的朋友都知道,给狗吹毛是件费时的事。为了省事,我一般是放在宠物店洗澡,按一个月洗两次来算,我一年要花费960元。但是暖被机的管子伸出来可以用来吹干狗毛,因它的风力比电吹风大,一般十分钟就能把毛吹干了。所以,买了暖被机之后,我家小柴不用再去宠物店洗澡了,就这样,我一年节省了960元。如何对客单价进行分析,高客单价怎么快速引爆?所以你看神不神奇,原本400元的暖被机在用户心中居然翻了3倍!看到这里你可能会说,价值金字塔的最后一级你怎么没说呢?在我心中,暖被机确实还没有那么明显的溢出效应,接下来要说的2个案例,都会达到第四个层级。

案例二:孩子健康成长,无价!

之前有个校长分享她的办学经验,她在包装一套亲子沟通课程,面对市面上无数免费的电子书、抖音小视频、众多相对便宜的育儿书籍来说,她的价格不算便宜。第一期引流直播课效果不错,有不少妈妈观看。她是如何打造的呢?下面我来一一拆解。1、当下痛点:解决如何让孩子更容易听父母的话在课程中,她讲了一套亲子沟通的万能公式:行为+感受+影响,这样说,孩子才愿意听。2、其它痛点:能解决其他人际沟通的难题比如这个公式同样能促进与丈夫之间、父母之间的沟通,解决日常的家庭矛盾,减少争吵。3、带来的收益:良性的沟通能收获美好的家庭氛围。4、溢出效应:家庭氛围好了,孩子也会变得开朗自信,其自主能力、心理素质都能得到提升,成为优秀人才的几率因此加大。通过价值金字塔拆解下来,你会觉得这套课程简直太值了!你也可以把价值金字塔应用在自己的教培机构中,让你的高客单价课程变成爆品,关键就看你如何挖掘痛点、收益和溢出效应了。
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